【編者按】這是一篇加長版的嘮家常。億邦動力網拜訪了靚家居常務副總經理、靚尚e家CEO萬雪冰，談話中有很多八卦、段子，也有行業的深度觀察。考慮到以靚家居的體量，普通的篇幅也難以寫盡近二十年的歷程，這里簡單聊聊這家老牌公司看到的機會。
在萬雪冰的講述里，靚家居的成長史簡單說是一個關于危機感和前瞻性的故事，最早以代理商的身份起家，名叫“創成”；90年代末國內流行建材超市，好美家和東方家園分別在上海和北京創立，英國的百安居大舉入華，公司以“靚家居”的品牌開設了廣州第一家本土建材超市；2008年以后轉型進入裝修行業，如今覆蓋了整裝、軟裝、局裝、裝配式裝修、智能等多個細分領域，具體業務版圖如下：
整裝——靚家居（2008年）
全部直營，在廣東省有64家店，今年底達80家。明年廣東省21個地級市每個季度開一家，明年底達150家。業務量基本上一個月一個店最少40單整裝。
省外家裝——靚尚e家（2016年6月發布）
廣東省以外，以靚尚e家的品牌擴張。靚家居控股，供應鏈股東有東鵬、尚高衛浴、華日家私、康寶、升華等，跑了一年多的時間，29個城市，有40個店，今年年底要干到60家店。明年底全國100個店。
軟裝——宅靚配（2017年發布）
由靚家居、喜臨門集團、華日家具、麗星家具集團、廣州美尼美家具有限公司聯合出資打造，集全屋定制、成品家具、窗簾布藝、燈飾、配飾飾品以及設計、配送、服務于一體。
局裝——智靚管家（2017年6月發布）
靚家居、大自然、聯塑、海鷗衛浴、韓麗家居、榮氏、美涂士、安裝e站八大股東組成。
裝配式家裝——靚美客（2017年3月發布）
靚家居、美的地產、好萊客、華日家居、中盛陶瓷、紅棉花板業、尚高衛浴等合資。
按靚家居董事長曾育周的規劃，將建立起一個靚家居-O2O家服務中心，除了以上業務，還有消費金融、租賃買賣等，貫穿客戶全生命周期。
經歷從代理商到建材超市，再到裝修的跨界，靚家居已經有幾十億的規模。萬雪冰說，每一次轉型都是主動的，感知到了當下的局限性，于是借助自身已有優勢和外部資源擴展原有的能力邊界。
尤其是，2016年以后，靚家居動作頻繁，業務線迅速向外延伸，萬雪冰說，這是因為看到了精裝政策指導下，純硬裝的生存空間面臨萎縮，立足本土家裝優勢在新的領域探尋機會。
一點經驗
2008年到現在，靚家居在家裝領域耕作了近十年，萬雪冰總結道，家居家裝有五大要素：獲客、轉化、有性價比的名牌供應鏈、交付能力和服務，他分享了其中幾條核心經驗：
1. 把店開到商場里
出于成本的考量，家裝公司一般把店開在寫字樓里，而靚家居偏偏反其道而行之。從2014年開始到現在，靚家居把廣東64家直營店中的57家開到了購物中心里，每家大概實用面積1300平米左右。“現在看我們是做對了。”
“因為現在年輕人的消費習慣發生了改變。整裝和套餐客戶多數屬于剛需和改善型，兩房、三房或者四房的，這部分客戶主體為80后、90后，平時逛街去建材賣場、家居賣場很少，逛街鋪也不多，他們最喜歡去購物中心，不管刮風下雨、天冷天熱，都可以拍拖、購物、吃飯、看電影、體驗親子業態等、選購快時尚品牌。”
2. 供應鏈
萬雪冰指出，整裝要有產品，而產品沒有價格優勢，或者品類不夠多就難以推行，而靚家居的供應鏈優勢在于：
1）以代理商起家，與品牌大廠關系密切。
2）量決定了話語權，有幾十億的規模。
3）總部廣東是產業基地，物流成本、人工成本更低。
4）廠家提供貨源，當地代理商負責送貨、安裝、退換貨等環節，各方利益在其中取得一定平衡。
3. “交付是大多數人最想回避的”
萬雪冰指出，家裝是一個半成品多、重體驗、重交付、家庭消費、重度決策的行業，依賴現場工人手工拼裝鋪貼體現效果，可以說它不是一個行業，而是產業鏈，門檻不高，呈現典型的“大行業、小公司”格局。其表現出可以輕易顛覆的假象，但是實際上又缺少從業者對施工環節的真正深耕。
“我們現在做的交付就是大多數人不愿意干的，最想回避的。”
萬雪冰認為，第一，很多人講的多做的少；第二，缺少做長線生意的企業。他舉了兩個小細節，只要不出差或紅白喜事耽擱，每個星期六，他和靚系企業總部經理級以上管理人員都會到一線門店去，從早上動員會待到打烊，而每周二總部經理級別以上管理人員都必須參與巡視工地。
“甚至董事長曾育周周六也會到一線巡視店鋪，真正了解C端客戶需求。許多企業沒有這個基因。”
大家居圈里的孵化器
靚家居近兩年轉型的動力來自于精裝房的逼近。浙江、海南、河南、山東等14個省市都陸續出臺文件，要求一定時間內實現全裝修交付。
房屋交鑰匙前所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完畢，廚房與衛生間的基本設計全部已完成。采用集成化的模式，節約了裝修成本，減少資源浪費和環境污染，也避免了園區后期裝修管理帶來的不便。
這也意味著越來越多的家裝訂單被上游的房地產開發商攔截，那么家裝公司的機會在哪里？
靚家居孵化出了宅靚配、智靚管家、靚美客、靚尚e家，新項目全部由獨立公司、團隊運營，財務獨立。項目估值差不多都在數千萬到1億之間，引入產業資本。
靚家居與合作伙伴的分工明確：資本層面上，靚家居控股，其他產業資本以股東和的身份加入；資源上，股東的供應鏈、渠道在其中共同發揮作用；同時，參股股東不參與日常經營，由靚家居操盤。
億邦動力網了解到，靚家居看準的孵化方向有以下幾個：
1. 軟裝（宅靚配）
無論是硬裝還是精裝，客戶對軟裝飾品都有著旺盛需求，于是有了宅靚配。用萬雪冰的話來說，靚家居本身一年有幾萬套硬裝訂單，不引入軟裝“太可惜了”。
2. 老房和局裝（智靚管家）
根據鏈家方面的數據，2016年，不算限價房保障房，北京二手房和一手房（真正的商品房）交易的比例達到9：1，其預計這一現象未來會在更多城市上演。
萬雪冰表示，雖然新房的裝修需求在上游環節已經得以解決，但是二手房翻新、局部翻新的市場都蘊藏著機會，比如翻新的廚房、洗手間、兒童房，所以靚家居也落下了智靚管家一子。
3. 裝配式裝修（靚美客）
“16年互聯網整裝挺火的，17年大家都在談整裝，裝配式整裝在明年會成為一個非常非常非常流行的熱點。”萬雪冰連用了三個“非常”。
去年9月，國務院發出指導意見，明確提出要大力推廣裝配式建筑，力爭用10年左右時間使裝配式建筑占到新建筑比例的30%。部分省市陸續跟進，以浙江省為例，已明確了“2017年1月1日起，杭州市、寧波市和紹興市中心城區出讓或劃撥土地上的新建項目，全部實施裝配式建造”等。
在本月住建部公布的“裝配式建筑產業基地（共195個）”名單上，東易日盛、亞廈股份、金螳螂等裝飾公司赫然在列。
據了解，裝配式裝修指部品在工廠預制，施工現場組裝，有調研顯示，工期可縮短到15天以內，節約50%以上的人力，降低材料資源浪費，在歐洲和日本有廣泛應用，但是國內僅在公裝領域有應用，鮮見于民宅。
萬雪冰指出，一方面，房屋建筑和裝修的裝配式裝修緊密結合，前者尚在起步階段；另一方面，國內全裝修占比也不到20%，國人普遍對家要求個性化，但是精裝交付的政策帶來了機會。
“如果不是國家政策要求房地產必須精裝交付的話，那么這個時機不會到來，在這之前動手早了還不行。”萬雪冰說。
今年3月靚家居對外公布了新項目靚美客，股東里有技術型公司，有幾家生產部品的供應鏈公司，還有入口型的美的地產。經過半年多的摸索，現在普通裝修工人在一個禮拜培訓后可上崗施工，一個房子由六個人在半個月之內裝完。
萬雪冰指出，裝配式裝修企業有很高的壁壘，體現在：
第一，技術門檻。
所謂裝配式裝修涵蓋模數系統、部品體系建設、部品庫、施工圖規范、應用技術體系、裝配式界面技術、集成廚衛技術、集成收納技術、管線綜合技術等多種技術，還需要完成新型產業工人體系建設等工作。
萬雪冰介紹，因為處于發展初期，裝配式裝修行業相對分散，缺乏統一標準和解決方案，每家各自研究實踐，時間和資金成本都很高。
第二，規模限制。
C端用戶尚且不足，主要服務于開發商這樣的B端用戶，而后者對合作伙伴的資金實力有較高要求，由此給靚家居留下了一個生存的空檔。
當然，除了房開商，靚家居還在自己的直營店內推行裝配式裝修。萬雪冰透露，雖然裝配式的優點頗多，但還需要依靠市場的接受程度逐步拉升效率。簡單說，現階段C端使用裝配式裝修稍貴，但規模化以后價格優勢得以顯現。
“整個市場接受程度越來越高的時候，它的成本就會下降。例如，整棟樓全部用，還是其中只有兩戶用這是不一樣的，后者物流成本、安裝成本、倉儲成本都很高。”
